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【焦點熱聞】發力高凈值客戶定制化投資 平安銀行稱正在尋找新潛力增長曲線

來源：21世紀經濟報道

21世紀經濟報道記者 胡天姣 深圳報道平安銀行在尋找新的業務增長曲線。該行在其2022年半年報中表示，將面向資本市場和直接融資，構建投行驅動的復雜投融生態。通過“投行+商行+投資”服務，布局基金生態和債券生態。

一方面，通過發行策略、投資工具、交易能力的全面升級，為客戶提供專業解決方案，支持債券市場高質量發展；另一方面，圍繞基金生態客群，通過私行募資能力、撮合服務能力、項目并購及退出能力、風險管理輸出能力、科創企業投貸聯動能力的全面升級，打造基金生態核心競爭力，支持資本市場快速發展。


(資料圖片)

平安銀行零售業務總監、私財事業部聯席總裁蔡燦煌表示，今年1-8月，私募（含固收部分）零售代銷收入貢獻占比約為36%，公募貢獻占比約為18%。兩塊業務互補性很強，合作大于競爭，是“走好財富管理這條路的兩條腿”。

“公募與私募無所謂高低重要。”他稱，于銀行而言，二者均是幫助客戶實現財富管理的一種手段。從客戶層面看，公募基金具有普惠性，它的低起點特征決定能觸達更多的客戶，也成為很多客戶首次接觸財富管理的首選。而私募基金因其高起點和較高的風險屬性，更多面向高凈值客戶，滿足其多元化的配置需求。

蔡燦煌說，很多時候客戶先是配置了公募基金，進而在自己資產提升后能夠更好的理解私募運作原理。公募為私募輸送了部分客戶；私募客戶很多時候也同樣配置了公募基金。這里不僅有資產配置的需要，也體現出長久以來形成的配置習慣。

平安銀行私行財富部總裁洪帥認為，超高凈值客戶對定制化投資方案的需求也在快速上升，平安銀行期待將其打造為該行新的增長曲線。

滿足私募客戶多元化資產配置需求

通過精選行業賽道，提升行研能力，平安銀行豐富“募、投、管、退”四個環節核心產品體系，強化與平安集團內專業公司聯動，不斷深化與基金客群業務合作。

產品選取是競爭優勢的核心。洪帥表示，平安銀行設置開放式的產品貨架。“在尋覓到好的產品時，平安銀行的產品團隊會主動出擊，與對方建立聯系。”

洪帥稱，平安銀行希望健康地銷售產品，并非僅看數量。為此，平安銀行招募了約100名投資顧問，通過一個完整的培訓體系訓練后者，以既了解客戶，也了解產品。

強化投行專業能力是平安銀行的重點，即發揮“產品+行業+跨境”的架構優勢，建立總分行投資銀行服務體系，強化投行產品創新，捕獲市場明星項目，搶占重點行業結構性機遇。

據介紹，投研板塊其實可被視為一個投研決策機制。該機制之下，平安銀行會指導每一類客群的資產配置操作，如在此刻的市場環境中，應該分散配置哪類資產。進一步，在配置基金的比例中，團隊會建議客戶的資金配置權重。在對上述方面進行分析后，平安銀行的客戶經理才會正式開始與客戶溝通。

蔡燦煌稱，平安銀行的投研平臺匯集了平安理財、平安基金、平安證券等大部分平安集團的專業公司，具有不俗的科技與金融能力。 投研平臺會每月定期舉辦策略委員會議，宏觀市場與各個相關板塊的負責人和投資經理都會參與其中，討論對大類資產的配置建議，近期應重點關注哪些具體的產品。

今年以來市場整體行情跌宕起伏，對客戶的投資情緒影響較大，公募基金市場的交易量較去年折腰下滑。蔡燦煌稱，因資產層級較高，私募產品鎖定期等特性，私募投資者整體情緒比較穩定，目前更多的是一個“賬面浮虧”，而非“實際虧損”，私募客戶接受程度較好。

“公私募基金產品易受市場環境的影響而出現波動為資管行業正常現象。”蔡燦煌說，平安銀行代銷基金產品的引入嚴格按照資管新規，遵循“先機構準入、再產品準入”的基本原則，同時在合作機構準入、基金產品準入與基金產品檢測方面設置嚴格的規則。

數據顯示，2022?年上半年，平安銀行新增私募股權基金托管規模?144.08?億元。

尋找新潛力增長曲線

銀行近年均加大業務轉型的力度，代銷保險、代銷基金等代理業務所取得的手續費及傭金收入正逐漸成為其促進中間收入增長的重要抓手。

同時，上市險企重新聚焦銀保渠道，持有銀行牌照的保險集團也加速探索保險業務與銀行業務的融合。

從業務發展趨勢的角度出發，平安銀行行長特別助理蔡新發表示，客戶的需求是在逐步向高中收產品遷移：從存款、理財等基礎理財需求，逐步向基金、保險等投資類、保障類產品遷徙。

2021年，平安銀行總行提出的“大財富管理”戰略，即通過“銀保改革”，打通原財富管理板塊業務和銀保業務，建立一支懂保險且愿意從事保險的財富管理隊伍。

蔡新發表示，平安銀行代銷保險的業務量在上升，超高凈值的大單客戶在增多。與傳統的代理人相比，客戶經理在介紹產品方面較為專業，客戶接受度由此也相對高一些。

其稱，平安銀行未來也在布局頂尖的保險業務，在該領域投入力度相當大。“在海外銀行中，保險中收普遍占零售收入30%-40%，目前，平安銀行該數值約為11%，仍有不小的市場潛力與空間。”

數據顯示，2021年，平安銀行實現代理保險手續費收入15.16億元，同比增長15.1%。2021年，平安銀行財富客戶人數為109.98萬戶，增長17.7%，管理零售客戶資產（AUM）為31826.34億元，同比增長21.3%。

洪帥說，隨著高凈值客戶數量不斷增多、投資經驗的不斷積累，在對新的投資方式和投資標的都有了較好的接受基礎。如，此前在高凈值客戶中比較小眾的量化策略、CTA策略、REITs等，隨著財富管理市場的發展以及投資者教育的持續推進，越來越多的投資者開始配置這些資產，投資者對于新的資產類別的接受度也有了較高的提升。

他認為，另一個更重要的趨勢是，超高凈值客戶對定制化投資方案的需求也在快速上升，平安銀行同時也在圍繞這一新的變化或趨勢進行布局，并期待將其打造為平安銀行新的增長曲線。

據介紹，圍繞超高凈值客戶經營，平安銀行做了一系列探索，其中包括頂級私行業務體系構建，針對超高凈值客戶提供包括“平安家族辦公室、綜合金融方案、特色圈層拓展”等定制化、綜合化服務等。近期，該行正在深入推進買方投顧“平安50”項目，通過引入外部投顧，聯合打造“平安錦和金”系列私享定制FOF產品。

洪帥補充，買方投顧服務模式近年市場關注度高，依托向客戶提供的包括投前、投中、投后一體化的陪伴服務，正逐漸成為財富管理領域的趨勢性業務之一。

標簽： 財富管理 平安銀行 高凈值客戶

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